如何为零售业服务？B随着零售业各种因素的增加，终端服务商绞尽脑汁思考的问题也发生了变化。

零售已经形成了四大销售板块格局。KA(终端平台直接销售，keyAccount，以下简称KA），一个是平台化的B2C，一个是横向一体化零售(如连锁便利店)，***一个是小店。

他们会发生什么样的演变？B2B系统的预测是什么？请继续阅读本文。

零售形成四大销售格局，B2B平台竟是***“救命稻草”？

现在零售已经形成了四大板块格局。

一块是KA(终端平台直接销售，keyAccount，以下简称KA），一块是平台化的B2C，一块是横向一体化零售(如连锁便利店)），***一块是小店。

从制造商的角度来看，制造商与零售的博弈正在逐一支付。

让制造商支付的是流量分配权。零售利润主要是流量分配权。

一、流量分配权

对于KA，早就有一句话:不做KA是等死，做KA是找死。KA所以有流量KA获得流量分配权。付钱有好位置，有好位置，只要做促销，就能卖得好。

KA强势迫使代理商不愿意这样做。但制造商不能这样做，所以制造商直接提供KA，也是不得已而为之。

KA有100万 的SKU，离开任何人都能活下去。每个品牌，都有一个竞争对手在等待抢位，KA 不怕。

现在KA被边缘化。很多人心里说:早知今天，何必当初？流量枯竭导致流量枯竭KA的边缘化。

对于B2C，也有同样的说法:不做B2C是等死，做B2C找死。大厂家做B2C，也是被迫的。

B2C有1000万 的SKU，由于流量源源不断，流量再分配成 B2C收入的主要来源。

所有投标人的利润之和为零。这可以用数学来证明。

如果不是自带流量，流量完全来自平台的竞价，那么，进入KA和B2C没有利润。

***近平台提到的一个很响的词就是赋能。为什么要赋能？因为只有赋能，一些厂商才能活下来。

厂家在KA和B2C这就是结构决定的困境。B2C开放搜索系统，制造商获得其他低成本流量来源。

开放搜索系统不是为了平台的生命吗？

二、B2B：制造商的生死纠纷

前面已经说过了KA和B2C。横向一体化的零售，一般来说能够厂商对接，对大品牌环境相对宽松，小品牌进入难度大。

下面，我们应该进行分析B2B了。

前面说过，零售格局***的板块有四个，KA和B2C制造商陷入僵局，现在没有解决办法。B2B还是僵局，那么厂家就没有出路了。

B2B面对的对象是小店。以前小店因为小而散，虽然销量比例降低，但却是厂家的主要利润来源。因此，有KA做销售，做形象，小店做利润。

B2B不管是翻牌店，都要把店变成B2B对制造商来说，关闭系统仍然会杀死经销商，获得渠道垄断权。

强大的制造商一直通过通道控制通道和终端。虽然成本不低，但毕竟是可控的。B2B所以，B2B对厂家来说会是KA和B2C结局一样。

三、B2B在环境下，厂家的活路

B2B只有两个悬念：一是谁会成功？不管谁成功，都是B2B成功；第二，什么样的模式会成功？不同的模式对制造商有很大的影响。

如果是像B2C那样封闭的B2B平台的成功，那么，平台的成功就是所有厂商的灾难。

我所说的封闭平台是流量封闭，平台获得流量分配权。

要知道，B2B比KA和B2C规模得多。KA和B2C只是占零售的比例，有人预测B2C零售份额不超过20%。

B2B份额和基数不按零售计算，规模远远超过B2C。

一个KA的SKU数量级为100万 ，B2C平台的SKU数量级为1000万 ，B2B的SKU只会更大B2B的SKU面前，KA和B2C的SKU可以忽略不计。

KA和B2C如果已经是厂家的僵局，B2B再加上厂家的僵局，厂家就没有活路了。

如果一个社会的商业系统在所有主要出口都没有制造商的生活方式，那么就不应该存在这样的商业系统。

那么，肯定会有不同B2C形态的B2B系统。

四、总会有活路

B2C平台其实是由两大协同系统组成的：一个系统是流量和订单系统；另一个是物流配送系统。

JD.COM，以上两个系统合二为一。阿里系，以上两个系统是分开的，物流配送是第三方，虽然不是完全独立的第三方。

我预计B2B将有三个系统：订单系统、配送系统和推广系统。配送系统是否是独立的第三方并不重要。它是一个***的系统，谁有效地给谁。这也很痛苦B习惯互联网的人不想做系统。

剩下的问题是B2B是否像B2C同样，集流量和订单系统于一体。我称之为封闭系统。

五、流量系统，厂家不能放

B2C为什么规模有限？由于其合适的产品一般是低频、高价值或高价格、非即时消费的产品，回购率相对较低。

B2B的产品，与B2C相反，高频、低值、即时消费、回购率特别高。

回购率特别高的产品，推广周期也特别长。推广周期长，B2B平台不太合格“推广者”。平台更适合一次性推广。

一些快速消费品的推广周期持续了几年，这是平台推广难以完成的。只有战略合作渠道才愿意这样做。

所以，根据我的判断，B2B平台将是一个开放的流量系统，即流量系统可以与订单系统分离。当然，只要它是一个平台，它就必须具有流量分配功能，体。

现在的B2B平台，复制B2C思考。今天的制造商，也有B2C的模板思考B2B。这是有问题的。

说到这里，答案已经有了。但是，我们应该正式回应主题。

对于制造商来说，分销可以交给平台，订单系统也可以交给平台，但推广系统（即流量系统）不能放置。

选择B2B在平台合作中，我们必须选择合适的平台和封闭的平台系统。是谁，有多少钱可以燃烧，不合逻辑的事情，钱不能燃烧。

当然，经销商应该逐步转型，但他们必须选择符合未来的转型。无论如何，经销商的核心功能（推广功能）都不能丢失。