站在这里，我感到很幸运。我相信每个人都有同样的感受。你为什么这么说？事实上，我们都知道几年前我们有一批B2B虽然先驱们很勤奋，但他们被拍到死在海滩上，对吗？我们说他们没有踩到正确的趋势。所以今天我们要谈的***个问题是，现在我们在做B2B好时机吗？从我们的角度来看，B2B的未来已经来了，为什么这么讲呢？我想说的有三点。

首先，从用户基础的角度来看，我们认为B2B用户基础已经完成。任何电子商务平台，2B也好，2C也好，用户是***关键的因素。如果用户没有良好的互联网思维，没有建立起良好的互联网习惯，那么实际上我们是没有办法强逼着用户来使用我们的平台的。所以用户基础是一个非常关键的问题，我们感谢前几年B2C大力发展为我们奠定了良好的互联网用户基础。让我们回想一下，我们自己的互联网思维和10年前是否发生了很大的变化？从这个角度来看，用户基础已经完成。然而，仅仅拥有用户基础是不够的。

第二，技术基础也很重要。在过去的几年里，云计算、物联网和大数据技术的发展实际上是给予的B2B发展奠定了很好的基础。B2B和B2C有很多不同，但我认为***重要的是和B2C比起来，B2B用户决策是一个非常复杂的过程。因此，如果没有技术基础的支持，只将交易转移到平台上，价值实际上会大大降低。我们要做什么？我认为每一个B2B企业应该关心的是，我们应该如何有效地用新技术构建的平台和内部决策系统，这对每个人都是有效的B2B企业非常关键。我们的手伸得再长，伸得再长ERP这个系统也是不现实的，但是如果我们什么都不做，只关注订单的步骤，显然是不可能的B2B价值。因此，从这个角度来看，技术是完整的B2B基础很好。

从第三点来看，我个人认为，近年来中国经济增长的放缓实际上使许多企业产生了这样的内部需求，即通过互联网提***率和降低成本，我认为这是非常、非常重要的。所以如果这三点都完成了，B2B未来真的来了。

刚刚开始钢铁电商

就钢铁电子商务本身而言，钢铁电子商务才刚刚开始。我相信你会问，为什么中国有几十家钢铁电子商务公司不如火如荼？为什么要使用它？“刚刚开始”这个词？网上化19.3%不是小数目。但我想在这里强调的是，这19.3%，更多的是利用技术手段将传统的线下交易转移到互联网上。我们谈论的许多钢铁电子商务目前都处于这个阶段。这个阶段有价值吗？非常有价值。因为没有这些原始数据的积累，我们很难找到一个成功的模式。但这只是***步。从数据积累到找到成功的模式还有很长的路要走。这就是为什么中国有这么多钢铁电子商务，没有一家钢铁电子商务敢说我确实找到了一条非常正确的发展道路。因此，我们说钢铁电子商务才刚刚开始，它的真正繁荣需要3~5年。这是我们的判断。

在下图中，我们强调 “钢 互联网”概念。事实上，我们公司也在反复讨论，***终是“钢 互联网”还是“互联网 钢”，两者的本质区别是什么？“互联网 钢”这是一种颠覆性的手段，是对传统产业进行颠覆性的改革。但对于钢铁行业来说，它实际上是一个非常重要的行业，我们只能采用一种渐进的、进化的方式来改变。通过互联网技术手段开放钢铁链路的关键环节，不断提高这些关键环节的效率，继续促进整个行业的演变，而不是真正做颠覆性的改变，所以我们一直坚持的是“钢 互联网”。

简单介绍五个兄弟，我想***次听到公司的名字会很好奇，为什么我们会有这样的名字？因为五个兄弟的钢铁平台是由五个矿业集团和阿里巴巴集团共同建立的。五矿业集团具有深厚的钢铁贸易业务背景和大量的线下资源。阿里巴巴在技术方面有很大的优势，其整个在线用户资源也非常丰富。因此，两家公司建立的钢铁电子商务平台，从骨子里揭示了互联网与钢铁一体化的概念。

我们的五兄弟平台去年才推出，成立时间不长，所以我们是一家非常年轻的公司。但我们坚持自己的想法，相信自己的基因，我们相信我们可以***地整合互联网和钢铁行业。

我们的定位是什么？就是让世界上没有难买的钢材。在这里，我想强调一个“难”单词。事实上，从整个钢铁行业来看，我们没有买不到的钢材，但我们在购买钢材的过程中有很多坑。如何购买？如何选择客户？客户的信用状况如何？这些都是坑。因此，我们希望从买家的角度来看，让买家购买钢材的整个环节更加顺畅。这就是我们的定位。

打法：SAAS 市场 服务

我们如何看待钢铁电子商务？B2B我们到底要做什么？在这里，我们提出的是“SAAS 市场 服务”概念。首先简单解释一下什么是“SAAS 市场 服务”。

想做B2B电子商务，我们必须考虑双方，即卖方和买方。我们认为有三个层次。首先是让买卖双方互相看到。我们建立了一个在线市场，我们选择了相应的场景，我们确定了运营类别，我们制定了规则，让买卖双方在在在线市场上互相看到，并能够用相同的语言进行对话。但仅仅让买卖双方互相看到还远远不够。因为我们很多人都在做钢铁电子商务，我认为每个人都在说，仅仅信息匹配是不够的。

为什么这么说？B每一个业务决策，它背后的决策链都很长。就采购本身而言，它还有前面的来源搜索、招标、采购、支付等环节。更不用说前进的客户需求和生产，以及相关的协调和合作。因此，仅仅让买卖双方在这个大市场上看到对方是不可能完成交易的。

那么我们要做的第二步是什么呢？够了，就是让双方都能打通内部相关的决策体系和B2B平台系统。让他们的决策更顺畅，让双方在可见的前提下真正实现。这需要我们SAAS工具。我们提供的客户关系管理和供应商关系管理都是为了让客户将他们的决策系统与电子商务平台紧密联系起来。这就是我刚开始谈论的，每个钢铁电子商务或多或少都在考虑：如何平衡电子商务系统与客户系统之间的连接，以及使用什么工具来实现它。

我们说客户可以看到，可以得到，但这并不意味着他会做交易。为什么？因为我们还没有找到价值点在哪里。虽然你可以让交易和离线一样顺利，但客户不需要仅仅因为它和离线一样顺利。我们必须提供独特的价值点，这是我们所说的第三个层次——价值。交易是我们每个电子商务公司梦想的***终结果。但我们谈论的是毫无价值的，而不是交易。怎么说呢？如果你不能为客户提供真正的价值，而只是把交易移到互联网上，那么它就不可能持续下去。

因此，五哥就是要脚踏实地地做好这三个步骤。这是一个循序渐进的过程，从让客户在大市场上互相看到，到让双方都能得到，***到实际使用。我们把这些步骤都做好了。事实上，剩下的只需要交给市场。它将消除落后环节，进化整个钢铁行业。因此，事实上，进化行业不是互联网，而是依靠市场本身的力量。互联网只是提供了一个工具，这就是为什么我们一直强调的是“钢 互联网”。

单日GMV单日新增会员200多人已超过2亿

回到平台本身，虽然它已经很久没有建立了，但我们认为我们的基因很好。我们制定了一条非常务实的前进路线，并取得了许多成就。因为我们是一个纯粹的第三方平台，我们专注于为买家和卖家提供价值。在我们的平台上，有非常大的买家，如五矿石、中铁建设、中国交通建设等，也有一些小微买家。由于我们想建立一个纯粹的第三方平台，我们将满足大中客户的需求，永远不会拒绝任何小微企业，所以这个平台的包容性非常强。

我们的会员数量已经超过500万，有7000多家卖家(我们称之为“钢铁拍档”）经过我们的严格审查。他们的挂货超过50万，我们有效SKU数超过434万，这个对一个成立一年多的平台来讲是非常不容易的。此外，我们也实实在在地为我们的卖家带来了终端用户的需求，这张图显示了不同的钢材需求比例。我们就是靠着不断为客户带来的价值，使客户更加信赖平台，让我们的各项指标不断增长。

截至2017年8月28日，我们的单日流量为2万，已超过3万，在国内钢铁电子商务中排名非常高。目前，我们是单日的GMV超过2亿，我们每天增加200多名新会员。以下是一些有趣的数字。***终用户***重的单笔交易是这些真正消耗钢铁的用户，这是399.269吨。***轻的交易只有188.5元。这从另一个角度验证了我刚才说的，我们真的为买卖双方提供价值服务，而不是为了搬到某种交易。我们***远的交易实际上是从天津到佛山，只有2000多公里。

另一个是，我们坚持让客户看到，让他足够，让他用得好。事实上，一方面，我们借助互联网的快速发展，另一方面，我们也是2B用户宣传做出了贡献。我们有一个非常典型的客户。80%的新客户来自互联网和我们的平台，这也是对我们整个平台发展的认可。

商优、货实、省心三大价值点

***，我们平台的主要概念是什么？在我们刚才的蓝图下，为客户提供三个价值点：***的商品、实物和担忧。“商优”你怎么说？钢铁贸易行业相对混乱，企业好坏参半。我们希望建立一个相互信任的市场，所以我们对所有进入的企业进行了非常严格的审计。我们与包括第三方信用调查机构在内的许多生态合作伙伴合作，确保进入的客户是真正想做钢铁业务的客户。

“货实”也就是说，当每个买卖双方交易时，至少货物应该与董事会对齐，并承诺销售任何商品，并发送任何商品。在这方面，我们还与一些生态合作伙伴合作，包括法律。我们通过这些合作引入了电子合同，以确保货物是真实的。

***，就是“省心”。担心是为客户提供***的服务，从基本的交易服务到增值的交易服务，包括物流服务、金融服务等。我们可以走2000多公里，因为我们的服务能力是真实的，可以成功地满足这些客户的需求。所以通过“商优，货实，省心”我们实际上可以给客户带来更安全的交易、更优化的成本和更***的交易。

B2B平台，***简单的方法可能是追求交易量。这条路是***简单的，但它***终可能是***困难和***慢的过程。所以我仍然想强调，我们交易是因为它很有价值。我们为客户提供价值，根据这个场景来决定交易所需的要素，而不是盲目地建立一个非常完美的交易系统，并试图在考虑价值之前拉动客户。我相信，如果每个人都能坚持这一点，让价值，我们B2B一定会有一个非常辉煌的明天。谢谢大家！